中小企业如何规划出吸引人的小红书内容?

中小企业在做小红书推广的时候,如果没有按顾客想你介绍的方式来介绍自己的产品,这样会很吃亏,也就是说你介绍给潜在顾客的内容可能并不是顾客想知道的。

小红书种草

我一直向我的客户推荐这一本书《用一张A4问卷赚大钱》,这本书的作者是日本的冈本达彦,他是中小企业促销手法的咨询专家,给大量企业提供过促销建议,并成功提升了许多企业的业绩,甚至连日本的一些政府机关都委托他来举办促销研讨会。

大部分品牌在做小红书内容规划时,都会以自己认为的产品的特点和优势来做,但这个内容是否符合顾客的需求,是否深入人心,那就不一定了。

冈本达彦认为想制作吸引人的内容,需要某些情报,而拥有这些情报的人不是你,而是你的顾客,这里着重要指出的是这里说的顾客是指已经购买了产品的顾客,而不是那些没有购买你产品的潜在顾客。

市场推广功用就是广泛而有效地把自己公司的魅力传播出去,同样的,在小红书做达人推广,也是希望达人在撰写体验稿的时候,能够让顾客愿意阅读笔记和愿意互动,包括点赞、收藏、评论和转发,而规划这些优秀的内容其实可以利用一张A4问卷即可取得。

冈本达彦在书中举了一个例子,一所英语会话学校成立之初,这所学校周边鲜少有竞争对手,学生人数也不断地增加。后来,附近陆续开了几家性质相同的学校,导致这所学校学生人数比巅峰时期少了百分之三十左右。经营者因此产生了危机感,所以采取降低学费、举办活动等促销手段,并在杂志上刊登广告。结果,询问的顾客急速增加,然而却还是没成交一笔。

后来,校方听取冈本达彦的意见采用一张A4问卷进行调査之后得知,原因在于经营者忽略了应该锁定的目标顾客,使宣传重心走偏了方向。

经营者自己并没有发现,这所英语会话学校和其他学校的不同处,在于让学生在学习英语课程之外,能接触到异国文化或生活习惯等。此外,该校的教室非常豪华,学生基本上都不是初学入门者,而多半是已有基础但想更进一步提升英语程度的人。

也就是说,这所英语学校的主要顾客,不是看杂志广告而来报名的学生或家庭主妇,而是有钱有闲的管理阶层或职业妇女等高收人者。

但是,站在这家英语会话学校经营者的立场来看,提供学生异国文化交流的机会,只是一件理所当然的事情,他们忽略了这正是自身与众不同的优势。

这个案例显示,从自己的角度来看,往往会把自己的优势当成理所当然的事情。也正因为如此,经营者必须进行一张A4问卷调查,从顾客的角度来判断自身优势何在。

冈本达彦在书中举的另外一个例子是心理咨询师北端康良先生的例子,北端先生也以一张A4问卷拟订危机应变对策,使自己在患者之间的信用度大增。北端先生承接过五千件以上的咨询案件,在东京、大阪、福冈等地举办五百场以上的心理研讨会,培训的心理咨询师达三千人以上,他也经常在媒体上曝光。然而,其实力却没没有获得应有的肯定,来网站的新顾客并没有想象中的多,于是,他尝试采用一张A4问卷进行调查。结果,他了解到有很多新顾客都是因为不清楚咨询之后的效果好坏而迟疑。因此,他将顾客的心声登上网站,使咨询后的效果明确地呈现在大众面前。就因为他采取了这种危机应变对策,上门委托咨询的客户一下子增加了许多。

如此神奇有效问卷调查具体应该如何做呢?大家都有过被调查的经验吧,如果问卷内容太多,立即会放弃或敷衍了事,如何让问卷即简短又能达到我们要调查的结果?

冈本达彦认为只需要问顾客以下这5个问题:

1、在购买XXX(商品名)之前,您为了什么事情而烦恼?(产生需求)

2、您是怎么知道这个商品的?(收集情报)

3、您是在知道了XXX(商品名)之后就立即购买了吗?如果没有。原因何在?(购物时的犹豫)

4、你购买本商品的关键是什么?(实际购买行动)

5、实际使用之后有什么感觉?(购买评价)

可以看到,这5个问题都是完全采用自由回答的形式,而不是选择题,选择题式的问卷对于我们了解顾客非常有限,仅仅是为了方便统计结果,而且让顾客可以在短时间内做答完毕。另外问卷中的问题顺序与顾客的购物过程类似,配合顾客从产生购买的意愿到实际购买之后的五个阶段的心理变化,让顾客再度检视自己购买商品时的体验,这样的设计让顾客容易回答问题。

第一个问题,是要了解顾客的烦恼或需求,如果没有烦恼或需求,产品再好,顾客也不会有购买的意愿,顾客购买产品,一定是产生了某种烦恼或需要。

第二个问题,顾客不会购买自己不了解的东西,她们会寻求解决问题的对策,我们要了解顾客是通过什么渠道或媒体了解到公司产品或服务的。

第三个问题,要了解顾客会被哪种因素产生犹豫,要在笔记内容和文案中解决掉顾客的这种犹豫因素。

第四个问题,是顾客分析过各种信息,克服了对购物这个行为产生的不安情绪之后,下决心购买的阶段。因为金钱可贵,所以,所购买的商品必须存在值得购买的价值或理由。此时,最重要的是,你的商品或服务有别于其他公司,也就是你的公司有它超出同行的优势。很多情况下,这些因素会成为关键,让顾客作出购买的决定。因此,除非你的优点与别家公司的优势有明确的区别,否则,顾客还是不会购买的。许多人自认自己的公司并无任何过人之处,然而,只要有顾客愿意购买你们的商品、服务,就表示你们公司一定有过人之处。而你,应该比其他人更快、更准地找到它。

第五个问题,顾客会对自己购买的商品进行评价。在购买商品之后,顾客会有一种心理暗示,为了不让自己感到后悔,他们往往会再度审视商品,企图让自己获得更大的满足感。在心理学上,这叫做“逃避认知上的不协调心理”。在这个阶段,顾客对商品会有某种感想。如果你的商品或公司在此阶段能获得顾客的满意,那么这个顾客将会成为你的回头客。

所以,无论是规划小红书内容还是做其他推广内容时,都有必要对已购买客户做以上5个问题的调查,并根据调查结果来规划和设计相关内容,这样做事半功倍。

最近我们建议某品牌儿童护眼软糖也做了一次这样的调查,调查结果发现,顾客购买她们这款产品的主要原因有:1、软糖中含蓝莓叶黄素,对眼睛好;2、独立包装携带方便;3、好吃不粘牙也不甜,孩子喜欢吃。前两个原因是购买者家长对产品的认知,最后一个原因是使用者孩子的感觉。该品牌在接下来推广,也会围绕这3点来进行规划内容,其中对于达人撰写的小红书体验笔记,也会让达人围绕这3点来原创,以及在审核稿件时也会检查这3点是否被提及。

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